1.商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。
毫无疑问,申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。
然而,我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵,因此,我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。
结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却为物尽其用。
这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。
这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样,最终的协议是不难达成的。
2.琼文和苏卡是一对年轻的夫妻。
他们这一天的生活象往常一样,很早就开始了。
他们所住房间的热水器制热效果差。
他们偶然看到一份宣传广告,看字里行间还算正规,就打电话与公司联系,对方答应上门服务。
于是在昨天,苏卡等待对方来修理。
由于琼文昨天晚上回来较晚,所以一大早琼文向苏卡问起昨天修理热水器的事情。
苏卡告知已经修过,换了两个零件,共花去413元,但热水的效果还是不理想。
当琼文看过零件后,知道已经上当了,还好是苏卡没有让两个维修人员拿走换下的两个零件,并约定明日来取。
于是琼文便拿着零件去鉴定。
零件自然是好的。
琼文心里明白,要讨回413元钱,可能需要一场艰难的谈判,必要时还可能需要采取一些诸如恐惧唤醒等谈判策略。
在琼文驾车去工作的途中,他仍在考虑修理热水器的谈判。
当然他可以寻求法律的保护。
但他没有这么多的时间耗费在这上面,也不一定会有结果。
这是他不愿意面对的情况。
因此琼文倾向于私下里谈判解决。
要私下里谈判解决,就要好好地筹划一下。
琼文认为自己处于主动的地位,对方现在是做贼心虚,只要切中要害,也许会逼迫对方妥协。
想到这里,琼文决定先探听虚实,拿起手机,向这公司打了个电话,落实了公司的地址和负责人。
这家公司还是比较正规公司的一个下属企业,那么琼文判断,这两个人的行为一定是个人行为,他们的心理防线比较脆弱。
琼文是一个小型电子马达制造厂的机械设计组的负责人。
在琼文到达自己的公司,停车步行穿过停车场时,琼文遇到了他们公司的采购部经理艾笛。
艾笛提醒琼文,琼文必须解决一个问题:在琼文主管的部门中,工程师们没有通过采购部而直接与供应商进行了联系。
琼文知道,采购部希望所有与卖主的接触都通过他们进行,但他也知道他的工程师们为了进行设计非常需要技术信息,而等着从采购部反馈信息将大大延长设计过程。
艾笛清楚琼文在这个问题上的看法。
琼文也认为如果他们能真正着手解决这个问题的话,则解决办法是可能被找到的。
琼文和艾笛都意识到了上司希望他们部门经理之间不存在分岐。
如果这个问题被提交到总经理那里,那么对他们双方来说都不好。
看来,琼文得准备和艾笛进行一次内部谈判,以解决艾笛提出的问题。
到办公室不久,琼文接到了一个汽车销售商打来的电话,琼文正在和这个销售商商谈购买一辆新车的事宜。
这位商人向琼文询问他和苏卡对这辆车的感觉,以及苏卡是否想试一试车。
琼文想购买一辆好车,但他能够预见到苏卡对他这样大量花钱会很不满。
琼文对销售商最新的出价很满意,但他认为他能够让销售商在价格上再优惠一些,因此他把苏卡的忧虑告诉销售商,从而给销售商增加压力,压低车价。
琼文刚挂上电话,电话铃又响了,这次是苏卡。
苏卡在一家族企业中担任高层管理人员,她因为一些生意上的挫败而打电话向琼文诉苦。
这家企业有着严重的官僚作风,并且对顾客的需求反应缓慢。
他们的竞争者只需要3个小时就可以作出服务决定,但这却要花掉苏卡一个星期的时间。
虽然这个企业的职员都以客户为中心并且很礼貌地对待客户,但因为一些能提供更高效服务的竞争企业的进入,他们正在失去原有的客户。
看起来每星期苏卡都有越来越多的客户被这些竞争者抢走。
但每次苏卡试图与企业的高层人员讨论这个问题时,她都遇到很大的敌意,并招致猜疑。
苏卡在与上级的谈判方面遇到了困难。
琼文下午的大部分时间被一个年度预算会议所占用。
琼文非常厌恶这类会议。
在会上,财务部门随意将各部门的预算都削减30%,接着所有的部门经理都不得不进行无休止的争论,以努力恢复他们在一些新项目上的预算。
琼文自认为是一个通情达理的人,懂得怎样和自己不喜欢的人相处,但这些从财务部门来的人太傲慢。
因为这些人的处事方式,他不想作哪怕一丁点的让步。
他已经确定了所能退让的限度(即谈判的底线),而且决定一旦这个限度被超过,他就要进行抗争。
傍晚时,苏卡和琼文去逛商店。
某摊贩的货摊上挂着一件新潮大衣,不少人都被它吸引过来,但一看标价590元,无不咋舌而去。
苏卡反复看了这件大衣后,对摊主说:“能不能便宜点?”摊主说:“那你给个价吧。
”苏卡想了一下,说:“500元怎么样?”摊主二话没说,取下大衣往顾客手里一送:“衣服归你了,付钱吧。
”苏卡犹豫了,她想走。
摊主发火了:“你给的价怎能不要,你今天一定得要。
”苏卡仗着钱未脱手,执意不要。
在上面的例子里,苏卡和琼文作为公司的高级员工在进行着谈判,同时他们在个人生活里也遇到了不少谈判问题。
因此,除了外交官、高级营销人员、管理者在从事谈判活动,几乎生活中的每个人每天都会遇到和处理各种谈判活动。
虽然与签定和平条约或公司之间的合同相比,生活中的谈判涉及的利害关系并不是那么大,但每个人都在谈判:有时是关于工作一类较大的事,有时是关于诸如谁洗餐具之类的小事。
无论从个人的角度还是从外交或公司的角度来说,谈判在结构和程序上都是基本相同的。
因为在许多不同的环境中,每个人针对大量的事情都在进行着谈判,所以谈判的知识技巧对非专业人士是非常重要的。
有时,我们可能因为没能意识到我们正面临讨价还价,因而在谈判中失败。
我们也可能因为选择了除谈判以外的其他方法,而没有把问题处理得更好。
还有可能,我们是虽然认识到了讨价还价的必要性,但因于错误地理解了它,并且不了解谈判的方式,而进行了失败的谈判。
在几乎所有的会话中,“讨价还价”和“谈判”两词意味着相同的意思。
但在使用起来时,它们有时却好象有着不同的意思。
例如,讨价还价更象一种发生在买卖市场或跳蚤市场中的对价格进行竞争性的争论,而谈判则是参与者之间为找到一个相互可接受的、解决复杂冲突的措施时,所采取的一种更正式、更文明的方法
3.兄妹俩为分一张吃剩的馅饼发生了争吵,两人都坚持自己要一块大的,又都害怕被对方欺骗了。
正当男孩子持刀准备给自己切一大块时,父亲来了。
按照所罗门国王的传统,父亲说道,“等一等,我不管你们由谁来切,但是切的人必须把选择权让给对方。
”当然,小男孩为了保护自己的利益,会把馅饼切成同样大小的两块。
这个故事给了我们什么启示呢?在许多情况下,双方的利益不一定都是对立的。
如果把斗争的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同击败存在的问题,那么最后双方就都能获得好处。
4.有一天,沙漠与海洋谈判.
“我太干,干得连一条小溪都没有,你却水太多,变成汪洋一片,”沙漠建议,“我们不如来个交换吧.”
“好啊,”海洋欣然同意,“我欢迎沙漠来填补海洋,但是我已经有沙滩了,所以只要土,不要沙.”
“我也欢迎海洋来滋润沙漠,”沙漠说,“可是盐太咸了,所以只要水,不要盐.”
有的谈判,看来非常理想,却永远谈不成.
5.穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。
他没钱买饭吃,更住不起旅馆,只好到犹太教会找执事,请他介绍一个能在安息日提供食宿的家庭。
执事打开记事簿,查了一下对他说:“这个星期五,经过本镇的穷人特别多,每家都排了客人,惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。
只是他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。
”费尔南多十分自信地说,于是他转身来到西梅尔家门前。
等西梅尔一开门,费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁,从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声问:
“砖头大小的黄金能卖多少钱呢?”
珠宝店老板眼睛一亮,可是这时已经到了安息日,按照犹太教的规定不能再谈生意了。
但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中,便连忙要留费尔南多到他家住宿,到明天日落后再谈。
于是,在整个安息日,费尔南多受到盛情的款待。
到星期六夜晚,可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子?”费尔南多故做惊讶地说,“我只不过想知道一下,砖头大小的黄金值多少钱而已。”
够了吗?不够密我